¿Cómo lograr que la oferta de productos vía web sea atractiva en un mercado aún reacio a aceptarla?



Aunque se estima que el 38% de los internautas peruanos se conecta cinco o más veces por semana y 15.3 veces en promedio al mes, según el estudio Usos y actitudes hacia internet 2009 de Ipsos APOYO, esto no ha devenido en un mayor interés por parte de ellos en comprar productos por medios virtuales. Actualmente, las experiencias locales más exitosas están vinculadas a páginas orientadas hacia peruanos que radican en el exterior que pueden comprar para sí o sus familiares diferentes bienes y servicios. Sin embargo, es poco lo que se ha avanzado en materia de comercio electrónico interno.



Según esta investigadora, sólo el 5% de los cibernautas ha comprado por Internet y el 2% ha comprado y vendido alguna vez. Ello obedece a la desconfianza ante la posibilidad de fraude electrónico o la ausencia de medios de pago bancarios masivos, además de lo insuficiente o poco diferencial respecto del mundo físico que resulta la oferta. Las cifras hablan por sí solas: un estudio de Visa indicó que el comercio electrónico peruano alcanzó US$218 millones en el 2007 (un crecimiento de 100% en dos años), pero eso es poco o nada frente a los US$3,570 millones de Brasil o los US$14,500 millones de Chile registrados apenas al año siguiente.

 

Ideas para optimizar la venta por Internet en el Perú



     1.      Impulsar el pago vía móviles. Con una penetración superior al 100% en Lima, el teléfono celular es un medio al que está acostumbrado el consumidor. Incluso, muchos usuarios prepago hacen uso de medios electrónicos para agregar más minutos a su comunicación. Hace unos meses, Movistar junto con Visanet lanzó Pagomóvil, una plataforma para hacer transacciones virtuales mediante el uso del teléfono móvil. Si Claro y Nextel implementaran esquemas similares, habría más de 14 millones de dispositivos potencialmente hábiles para realizar transacciones electrónicas.

   2.      Tener bancos promotores. Dado que muchos clientes bancarios hacen uso de la banca electrónica en el país, las instituciones bancarias pueden ser un buen vehículo para impulsar las transacciones en línea. Mediante un esquema de alianzas con los comercios, las páginas web bancarias podrían tener interfaces a los comercios en línea o manejar un portafolio de productos de los comercio afiliados. Así, las transacciones se concretarían sobre páginas muy seguras, lo que daría seguridad a los compradores. Cabe recordar que, hasta hace unos años, el Banco de Crédito tuvo la tienda virtual Mallperú (que luego llamó Viacompras), la misma que ha quedado desactivada actualmente. Otra opción es incluir opciones de compra en línea con descuentos para las cuentas sueldos afiliadas a ellas. Por lo pronto, algunos bancos como el BBVA Banco Continental y Banco de Crédito vienen impulsando el medio de pago electrónico SafeTPay.

   3.      Emplear tarjetas prepago. Hace unos años, el Banco de Crédito lanzó su tarjeta recargable Internet ViaBCP para compras por Internet (hoy desactivada), a la vez que el entonces Banco Wiese (hoy Scotiabank) lanzó Pagum (aún vigente). Esas experiencias no fueron tan exitosas porque el mercado era inmaduro. Pasados algunos años, este tipo de tarjetas podrían tener mayores posibilidades de éxito, pero deberían estar vinculadas a ciertos comercios afiliados con los que se podrían realizar campañas conjuntas.

   4.      Establecer alianzas con el retail moderno. El modelo de negocios electrónicos que tiene Lan Perú junto con los supermercados Wong es una experiencia por replicar. Aquellos negocios que no compiten con la oferta de esta cadena de supermercados podrían buscar alianzas para replicar este esquema en sus negocios. De esta forma tendrían un modelo híbrido (transacción sobre una tienda virtual con pago físico) con el que el consumidor ya se siente cómodo.

   5.      Certificar la industria. Los principales comercios en línea deberían crear una asociación cuya única función sea crear un sello de buenas prácticas en los negocios de esa naturaleza. Éste debería certificar las buenas prácticas en operaciones, logística, seguridad interna y externa, respeto de la privacidad, entre otros aspectos por parte de los comercios afiliados. Este mecanismo debe comprender auditorías periódicas para verificar su validez. Esto ayudaría a reducir la desconfianza por parte de los consumidores y, a su vez, uniformizaría las experiencias de oferta en línea. Actualmente, la Cámara Peruana de Comercio Electrónico ofrece –aunque todavía de modo incipiente– un sello de este tipo.

   6.      Diseñar campañas conjuntas. Así como existen los cierrapuertas de las tiendas por departamento o eventos de negocios conjuntos como Mistura, los comercios electrónicos –asociados en una entidad gremial– podrían promover días o semanas de promociones que deberían ser debidamente publicitados. En este evento en línea, las tiendas virtuales deberían promocionar lo mejor de su oferta brindando mejores condiciones de precio.

   7.      Impulsar a marcas o negocios reconocidos a hacer comercio electrónico. La falta de referentes de éxito locales hace que el consumidor vea aún con recelo las compras por Internet. Así, por ejemplo, a diferencia de Chile, las principales tiendas por departamento (Ripley y Saga) tienen sendas páginas web transaccionales, cosa que no han replicado localmente. Que las marcas o negocios más reconocidas o usadas tengan una plataforma transaccional en línea les permitiría tener una canal más de ventas y el consumidor podría iniciar experiencias de compra virtual por la confianza que tiene en esas empresas.  

8.      Generarmalls virtuales. Hay muchas empresas medianas y pequeñas interesadas en hacer negocios por Internet, pero carecen de una marca reconocida. Una forma de hacer que el consumidor se sienta más confiado respecto de esas ofertas es que éstas estén consolidadas en portales privados o públicos sobre los que se puedan realizar las transacciones de forma consolidada, lo cual a su vez ofrece mejores señales de garantía. Una experiencia de ello es Mypeplaza, con 3,062 negocios registrados; sin embargo, tras su lanzamiento no se le hizo mayor difusión, por lo que su alcance fue limitado. Otra existente es la versión virtual de Cómprale al Perú.

REFERENCIA: http://perueconomico.com/ediciones/39-2009-nov/articulos/427-la-venta-por-internet-en-el-peru